企业要成功开发出新市场，首先就必须深入研究消费者。通过消费行为和消费态度来洞察出隐藏的消费需求，对于大部分的企业来说，是有难度的，即便是专业的市场调研公司，也未必能够洞察出真正的消费需求。正因为如此，有的企业家认为市场研究没有太大价值，主要还是要靠自己的经验来判断，但实际上这会将企业推入一个“撞大运”的危险境地。

系统的消费者研究是非常有意义的，之所以目前企业不能感受到调研的价值，某种程度上在于企业，对于市场研究公司提供的数据无法进行透彻地分析。要知道，策智市场研究公司所擅长的并非是提供解决方案，他们只是提供客观的数据和归纳而已，如果企业完全根据策智市场研究公司的结论来做决策，当然会存在问题！那么，企业如何才能够通过系统的研究，洞察出消费需求呢？

其关键在于：

1.企业必须采取探测性消费研究，而非描述性研究。所谓探测性研究，就是企业要根据已经掌握的信息，通过前期的基本分析后提出一些假设观点，然后再将这些假设的观点去和消费者交流，去探测消费者对这些观点的看法。由于观点非常具体，这种方式容易得到消费者的理解，也容易洞察到其内心的态度。而如果只是调查消费者的共有行为，比如购买量、购买频率、购买金额等，通常只能了解一些普遍性的状况，对企业的决策没有真正的帮助。

2.要将消费者当作具体的个体研究，而非抽象的群体。通常市场调研公司都是从一个群体来研究消费者的，侧重的是一个群体的共有特性，这种研究是基础和必要的，尤其对于了解消费群体整体的年龄、性别、收入、偏好等状况是有价值的，但是要深入洞察出消费者的核心需求，这还不够，最佳的方式在于将研究对象从一个群体具象到一个人，然后对这个人的各个方面进行研究（工作、生活、学习等），这样才更有机会挖掘出其最核心的消费需求。

3.要采取问题导向而非行为导向。要洞察出消费者的深层需求，更好的方式应该是倒着思考，也就是说，与其考虑消费者需要的是什么，不如换个角度思考：消费者想要解决的问题是什么？消费者所需要的，一定与其想要解决的问题直接相关，无论这个问题是物质层面的（比如省钱）还是精神层面的（比如消磨时间），当然，这个问题对于消费者而言一定要是个较为重要的问题，而非可以忽略的。

4.要采用综合的研究方式，而非单一的。要确保能够洞察到消费者的核心需求，就必须做到多角度、多层次地分析研究，并且对于数据来源也要通过多种途径来加以相互验证，企业研究得越深入、越综合，结论也就越可靠。

5.要对消费者分层研究，而非统一的。当前企业对于消费者的理解普遍存在着“统一化”的问题，也就是将各类性别、各种年龄、各个收入都放到一起来考虑，虽然分析上简单了，但是却模糊了消费者的界线，造成调研结论的不精准。

一句话，企业必须构建系统的研究体系来洞察消费需求，才能确保市场开发的精准性。