渠道的尴尬

茶叶渠道主要有四大类：连锁店、个体店、超市和电商。批发市场也是由个体店和连锁店组成的，故不单独讨论。

连锁店：开店风险越来越高

有一定历史的茶叶连锁店，如天福、吴裕泰等，已经布好了局，占据了有利的位置且店租成本较低，有稳定的消费群体，盈利状况不错。

但瓶颈是新开店的风险越来越高。再看天福：2012年新开店219家，关掉111家，年收入减少2.7%；2013年新开店154家，关店竟达122家，年收入再减少2.6%。对于茶叶连锁店的后起之秀，如八马，想要通过大量开店来迅速扩张，风险也就更大。

根本原因还是在于目前的主流茶叶消费群体都有自己特定的消费习惯，在客源一定的背景下，新店生存的挑战越来越大。何况，目前绝大多数茶叶连锁店都只卖自有品牌的产品，像吴裕泰这样能够销售一些其他品牌茶叶的连锁店少之又少。

超市：老茶客不愿去

超市销售的茶叶以中低端为主，而且总体销售额很小。

老茶客通常不愿去超市，原因很多：购茶体验不好；导购不专业且只会推销所属厂家的产品；超市不具备冷藏条件，只能主销单价十几块、几十块的茶叶，买不到好茶叶；超市大多只卖老茶叶，不像茶叶店往往有新茶上市。

但超市也有个优点：价格透明。个体店老板是想卖什么价格就卖什么价格。毕竟，能够喝出茶叶价位的老茶客是极少数，大多数都不懂茶或者不懂装懂，进了茶叶店多是任人鱼肉。

反过来说，如果能够在超市尽可能地模拟茶叶店的销售环境，并不是没有希望。比如，在超市里提供茶座和冷柜，配上茶博士或很懂茶叶的导购，销售多品类、多价位的茶叶。如果要做到这一步，就必须承包超市的茶叶销售专区，开设店中店，其实质是把茶叶店搬到超市中去了。全国性的连锁超市一般不会允许这么做，只有一些区域性的连锁超市能够采用这一销售形式。

电商：潜力大，还需培养

茶叶利润率高、物流成本低，很适合电商。对于茶叶企业来说，想在线下年销售过亿，门槛还挺高，差不多都能进茶叶百强了。但电商过亿就相对轻松得多。

和超市一样，电商无法给消费者提供体验，所以目前只能做低价产品，吸引对茶叶品质不太讲究的消费者。如果想卖高价，就必须是成熟的线下品牌。比如百年老店吴裕泰，近年来积极开拓电商渠道，因为他们发现几千元一盒的品牌茶叶在网上也不乏销量。当然，这要注意线上与线下的价格冲突问题。

相对超市来说，电商目前最大的优势是进店费用低，可以几十个、上百个SKU的上，无须考虑下架的成本问题，而且面向的是全国市场，不像超市得逐家、逐个区域去开拓。

近年来，天猫、京东等电商渠道都很重视茶叶品类的发展。总体说来，电商渠道潜力巨大，但还需要进一步培养甚至等待新一代茶叶消费者的成熟。

个体店：关系营销难以做大做强

茶叶最主要的销售渠道，还是那无数看起来不起眼的个体店。

乍看起来，茶叶店似乎都没什么生意，一天也没见进几个客人。客人进门，不管买不买茶，先坐下喝几杯再说。客人坐了半晌，什么茶也没买，老板也不急，客气地送出门去，下一个客人还是这样招呼。对老板来说，注重的是长期生意。

茶叶做的是关系营销。茶叶有文化、有档次，是送礼的佳品。只要有一些老客户，特别是单位客户，就足够茶叶店生存了。店面也主要是用来接待这些老客户。对于临时性的散客，更多的是慢慢培育。

茶叶个体店，主要卖的是散茶。客人有送礼需求，将散茶装入礼盒就可以了。老板往往与茶叶产地有直接的联系。到了新茶上市时节，老板会直接到茶叶产区去向茶农收购好茶叶。

个体店不会销售品牌企业的包装茶叶，主要是因为价格透明，毛利率和散茶相差太大。反正是关系营销，消费者看重的是茶老板的推荐。消费者并不在乎茶叶是什么品牌、哪个工厂出品的。

关系营销也注定了茶叶个体店也难以做大做强。每个人的关系网络有限，除非能吸引大量的个人消费者，否则在一个城市多开店毫无意义。再说，新开其他店面还有管理上的问题，需要在亲戚中寻找合适的茶博士守店，茶博士可不是随便想找就能找得到的。

当然，个体店的体验虽好，但也有很多问题：价格不透明、品质不稳定、保质期不明、卫生条件不明、产地有可能假冒……这些问题是散装茶的通病，只有工厂出产的包装茶才能够予以解决，但个体店又不愿意卖品牌包装茶，企业想自建连锁店又面临店面扩张带来的高经营成本风险。这就成了一个死结。

这些问题使得在中国这个茶叶大国，要想以合适的价格买到好茶叶，竟成了一件很困难的事情。一些真正好茶的人不得不亲自到茶叶产区去买茶，“茶亲”就是这样产生的。但这是绝大多数普通消费者做不到的。消费者还是希望有信得过的企业品牌出现。