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文/图 广州市诚一水产科技有限公司特种水产事业部 李彬
中国水产频道独家报道，湖州市位于浙江省的北部，地处长三角中心区域，是加州鲈的主要产区，全市养殖面积2-3万亩，养殖产量达到2万吨以上，饲料容量在2万吨以上，但2014年湖州地区的饲料厂生产加州鲈饲料的总量不到2000多吨，因此有很大上升空间。
一、市场概述
加州鲈原产于北美洲，由于其具有适应性强、生长快、易起捕、好运输、养殖周期短等优点，加之肉质鲜美细嫩，无肌间刺，外形美观，深受养殖户和消费者的欢迎，已成为湖州市重要的优质淡水养殖品种之一。经过20多年的发展，全市养殖面积2-3万亩，养殖产量达到2万吨以上，饲料容量在2万吨以上。目前湖州地区的加州鲈养殖主要集中在南浔区菱湖镇周边，其中菱湖镇陈邑村以养殖加州鲈而闻名，被称为“加州鲈养殖第一村”，养殖水平达到了较高的水准。
目前，湖州地区加州鲈的养殖以投喂冰鲜为主，投喂饲料占很小的比例。但是，近年来投喂冰鲜导致的水质污染问题已严重制约了加州鲈养殖业的稳定、健康和可持续发展。因此，饲料取代冰鲜鱼已是大势所趋。2014年湖州地区的饲料厂生产加州鲈饲料的总量不到2000多吨，相对于2万吨以上的市场容量来讲，加州鲈饲料的产量还有很大的上升空间。
二、养殖概况
1、池塘条件
湖州地区的鱼塘一般都为比较规则的长方形或正方形的土塘，池塘面积多数为4-10亩，水深1.5-2.0米，水源来自河道或沟渠，水质一般，进排水方便。每个池塘配有1-2台增氧机，池塘条件好。
2、放养模式
该地区的加州鲈养殖均为精养模式，并套养一定量的黄颡鱼、鲻鱼、鲫鱼等底层鱼来清理残饵，通常还会套养花白鲢来调节水质。不同的养殖户套养的品种和比例有所不同，投喂冰鲜的鱼塘主要套养黄颡鱼、鲫鱼、鲻鱼、花鲢、白鲢等；而投喂饲料的鱼塘主要套养花白鲢，其它品种的套样比例大大减少或者不套养。表1列出加州鲈精养放养模式，仅供参考。
表1 加州鲈精养放养模式
多数养殖户所用的鱼种均为当地苗，大概占80%；少部分为广东苗，大概占20%。广东苗的放养时间比当地苗早一个月左右，且生长速度较快，特别是“优鲈1号”。但据养殖户反映，他们没有正规的渠道可以买到真正的“优鲈1号”，很多养殖户买到的都是假货，价格上还远远高于当地苗。因此，大部分的养殖户还是比较谨慎地选择了当地苗。
3、养殖周期
当地的放苗时间一般在4月份至6月份之间，广东苗比当地苗早一个月左右放养。有些养殖户会买来水花自己驯化，整个驯化时间视天气、水温、环境等而定，大概需要半个月到一个月时间。有些怕麻烦或者不会驯化的养殖户就会选择购买已经驯化好了的苗种，这样放苗时间就会推迟一些，但苗种的价钱也会贵很多。
起捕时间一般从10月份开始，生长较慢、规格较小的鱼要到第二年才能卖。但由于当地许多鱼塘都是以竞标的形式出租，一年竞一次标，因此许多养殖户出于无奈只能选择在年底干塘把鱼卖掉。
4、投喂方式
投喂冰鲜：菱湖周边所使用的冰鲜大多来自山东、宁波等地，运来后储存在经销商的冷库中。养殖户从经销商那里获得冰鲜，经切割、破碎等方法处理。驯化时每天不停地投喂，一般在6个小时以上；驯化好后一般每天投喂3-4次，随着温度的降低投喂次数逐渐减少，12月份每天仅投喂1次甚至不投喂。每天的投喂次数与投喂量会根据鱼的摄食情况以及天气、温度等具体情况调整。
投喂饲料：一般每天2-3次，具体的投喂次数与投喂量视摄食情况、天气、温度等而定。
5、起捕模式
起捕规格为8两以上，平均规格越大价格越高。当地的起捕模式主要分两种：一种是一次性出鱼，当地称为“统货”，该模式的鱼体规格不齐整，平均规格偏小，价格偏低；另一种是分次出鱼，将规格较大的鱼卖掉，规格较小的继续养殖，该模式可保证鱼体的平均规格较大，价格也相应较高。该地区的加州鲈主要销往江苏、浙江、北京、上海、天津、安徽、福建等地。
6、养殖效益
总的来说，2014年冰鲜鱼较便宜，饵料系数为4.0左右，饵料成本大概为5.6-6.4元/斤，一般亩产在1400-1600斤，亩利润为3500-5500元不等，主要受鱼价、冰鲜价格以及成活率等因素影响。下面列出2口投喂冰鲜鱼塘的具体出鱼效果（详见表2，仅供参考）。
表2 投喂冰鲜鱼塘出鱼效果
全程使用膨化料投喂的加州鲈的饲料系数在0.9-1.1之间，饲料成本大约为6.5元/斤左右，略高于使用冰鲜投喂的。一般亩利润为3000-4000元不等，主要受鱼价、饲料价格以及成活率等因素影响。下面列出2口投喂膨化料鱼塘的具体出鱼效果（详见表3，仅供参考）。
表3 投喂膨化料鱼塘出鱼效果
三、饲料选择
1、品牌、档次与价格
目前，菱湖地区加州鲈的饲料总量2000多吨。由于加州鲈饲料正处于小范围试用阶段，根基尚浅，并没有大范围推广开来，因此养殖户对饲料的品牌和营养指标并没有太多的认识，他们只关心养殖效益。在调查中有幸得到某厂家加州鲈膨化料的价格表，详见表4。
表4 某厂家加州鲈膨化料价格表
2、评价指标
调查发现，料比和养殖效益是养殖户最关心的指标，他们并不是很关心肝脏健康以及水质等问题。因此只有当饲料的养殖效益超过冰鲜或料比略微低时，养殖户才有可能接受饲料投喂，加州鲈饲料才能迅速占领市场。
四、营销模式
1、养殖户资金状况与信誉度
养殖户资金状况较薄弱，主要以向经销商赊账为主，等卖完鱼就会将钱还上，信誉度较好。由于冰鲜不易储存，养殖户只能从经销商的冷库中获得冰鲜，这就造成养殖户对经销商的依赖性很强，如果想明年继续养殖的话就必须先把欠款还上，因此当地很少出现赖账、死账的情况。
2、经销商营销特点
由于冰鲜要储存在冷库中，这就限制了经销商的数量。从养殖户口中得知，用现金购买冰鲜可以比赊欠便宜4-5元/板。每板冰鲜大概可以出8斤鱼，这样每斤鱼的饵料成本就会少0.5元左右。因此，用现金购买冰鲜的饵料成本大大低于赊欠的。
3、饲料厂营销特点
目前，生产和销售饲料的厂家就三四家，因此关于销售饲料的经销商和使用饲料投喂的养殖户较少，并不具有代表性。饲料厂的营销主要分为两个方面：一是针对养殖户，二是针对经销商。针对养殖户采取的是直销模式，每吨可便宜1000多元。而针对经销商则体现在返利上，每吨饲料给经销商相应的返利，增加经销商的积极性。
五、结果分析
现对湖州地区加州鲈使用冰鲜养殖与饲料养殖的效益对比以及各自的利与弊做简要的分析，探讨加州鲈膨化料推广缓慢的原因，展望加州鲈膨化料的前景，以期为饲料厂家在进行加州鲈膨化料定位、设计及市场推广时带来帮助。
1、养殖模式
目前加州鲈的精养模式在湖州地区已经比较成熟，应该说这种模式是多年试验累积形成的结果，但这种模式仅适用于冰鲜养殖。在调查中发现，使用饲料养殖的放养模式与使用冰鲜养殖的有所不同。由于使用冰鲜养殖对水体的污染较为严重，因此在加州鲈的放养密度上，使用饲料养殖的放养密度高于使用冰鲜养殖的，范围在2000-3000尾/亩。在杂食性鱼类的套养上，使用饲料养殖的选择不放养或减少底层杂食性鱼类的放养密度。因为套养杂食性鱼类的目的在于摄食冰鲜残饵和粪便，而使用膨化料后将不会有冰鲜残饵，所以选择减少或不放养底层杂食性鱼类；另外可以套养适量的花白鲢以净化水质。
针对膨化料的放养模式仍在不断优化中，目前较为理想的加州鲈放养密度为2500尾/亩。因此，饲料厂家应优化其配方结构、加工工艺等，并指导养殖户改善养殖模式，以达到饲料厂与养殖户更为完美的结合效果，为养殖户创造更大的养殖效益。
2、效益与利弊
养殖户最为看重的是养殖效益，对饲料的品牌、档次、价格等并不是很关心，因此养殖效益才是饲料厂家生存的关键。使用冰鲜养殖与饲料养殖数据对比，详见表5。
表5 使用冰鲜养殖与饲料养殖数据对比
由于冰鲜鱼的价格波动较大，而饲料价格相对较稳定，因此在亩利润上使用冰鲜养殖的不一定高于使用饲料养殖的。
膨化料具有省力省工、存储方便、减少病害、降低污染、规格齐整等优势是冰鲜不可比拟的。虽然使用膨化料也存在一些弊端，如驯化困难等，但针对加州鲈产业可持续发展来说，膨化料远远优于冰鲜鱼。
3、饲料推广缓慢的因素
（1）养殖户
养殖户多为当地人，有多年的养殖经验，用冰鲜养殖加州鲈经过多年的市场验证，养殖效果不错，这样更让他们不愿意冒险尝试饲料养殖，主要是担忧饲料的养殖效果。因此，大多数的养殖户趋于保守，求稳，不愿意去改变，害怕去尝试。
（2）饲料企业
饲料企业是推动养殖产业发展的重要因素之一。虽然目前有些饲料企业对加州鲈有足够的兴趣，也努力研发加州鲈膨化料以及努力推广膨化料。但大部分饲料企业仍处于观望状态，不愿承担其中的风险。一旦膨化料推广成功，他们立刻跟上；如果推广不成功，他们也没有损失。
（3）驯化
驯化是饲料养殖的前提，可是加州鲈驯化难度较大。驯化不好的话会直接影响摄食，严重阻碍鱼体生长，降低产量。因此，驯化是膨化料推广需要解决的关键问题之一。
（4）冰鲜鱼价格
由于2014年冰鲜鱼较为便宜，养殖加州鲈的饵料成本降低，投喂冰鲜养殖的利润较好。虽然投喂冰鲜的弊病多，但养殖户最关心的是养殖效益。在养殖效益一直十分可观的情况下，要说服他们转向投喂饲料的难度极大。
（5）经销商
冰鲜鱼不易储存，养殖户所用冰鲜大部分存放在经销商的冷库中，经销商通过冰鲜获得足够的利润，而饲料的推广在一定程度上损害了一些冰鲜经销商的利益。在这种格局下，饲料厂应该试着与冰鲜经销商建立合作关系，给予经销商足够的利益，利用经销商充足的客户资源快速有效地打入养殖户群体。
4、展望
由于近年来，投喂冰鲜所产生的水质污染问题，严重阻碍了加州鲈产业的可持续发展。随着养殖技术的进步、饲料配方的优化、加工工艺的完善以及养殖户意识的增强，加州鲈饲料产量将在未来几年内呈现暴发式增长，饲料取代冰鲜将是大势所趋。
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